El arte de negociar o el poder de la influencia

“Estoy harto de negociar todo el día; negocio con mi jefe; negocio con mis subordinados; negocio con mis colegas, negocio con todo el mundo … ¡Si hasta me toca negociar con mi hijo de 7 años la ropa que se pone!. Quiero mandar de una vez por todas; y como Dios manda”. Eso me dijo un buen día uno de mis colegas, tras una larga reunión con varios directivos para “consensuar” un proyecto que, curiosamente, era de su competencia y sobre el que, además, tenía derecho de veto.

Ay….¡Qué difícil es todo! ¿Por qué cuesta tanto hacer cosas que, aparentemente, son tan sencillas?. Pues por eso. Simplemente, porque en las organizaciones, como en todos los órdenes de la vida – social, político o económico-, lo que funciona es el do ut des, el toma y daca, el tira y afloja, el pasito adelante y el pasito atrás. Y así es, afortunadamente; aunque no nos hayan enseñado y aunque no estemos preparados. Lo otro, el articulo 33, el puñetazo en la mesa, el “no pienses, haz lo que yo te diga”, el “porque sí”, el “esto son lentejas, o las tomas o las dejas”… funciona muy bien en el corto plazo, pero tiene un alto coste en el largo: la pérdida de miles oportunidades por no saber ni poder escuchar y, sobre todo, la tierra quemada que dejas tras tu paso. Claro que, bien mirado, a muchos les importa un carajo lo que dejen detrás: a reclamar, al maestro armero.

Pues bien, ese es el tema de hoy: la negociación como herramienta clave en la vida de las  organizaciones. Y en la vida misma. Por eso voy reflexionar en esta tribuna sobre “el arte de negociar”. Y para ello, he recurrido esta vez a François de Callières y a su libro Negociando con Príncipes todo un tratado sobre estas lides. De Callières fue un diplomático francés de la Corte de Luis XIV, de quien dependió buena parte de la firma entre franceses y españoles del tratado de Ryswick en 1697; (algunos historiadores ven en este tratado la piedra fundacional de la instauración de la casa de Borbón en España). Reflexionemos y a ver qué nos sale.

En primer lugar, conviene centrar el concepto mismo de la negociación. Mi colega, el que estaba harto de negociar, lo tenía claro: negociar no es mandar. La verdad es que, sustancialmente, estoy de acuerdo con él. Sin embargo, permítame, amigo lector, una pregunta. En su opinión… ¿quién manda más?: ¿Quién consigue, con el arte de la negociación, que todos se impliquen en tal o cual proyecto, lo hagan suyo, y, al final, incluso, se conviertan en sus mejores embajadores?… ¿O quien, haciendo uso de su poder formal y legítimo, decide en solitario conforme a sus propias convicciones?.

Uno de mis maestros me respondió a esta pregunta con precisión: “cuando tienes que sacar a pasear los galones y hacer exhibición de tu poder para que te hagan caso, es el inicio de tu fin". Acuérdate -me decía-  del Ud. no sabe con quien está hablando. Sin embargo, cuando escuchas a todos, tomas un poco de cada sitio, das entrada a la gente, sometes el tema a opinión, estás abierto a todo, y eres capaz, además, de que otros lo hagan suyo… es ahí donde esta la clave”. El, mi maestro, se permitía, sin embargo, lo que llamaba “una alcaldada”: imponía su criterio, pero nos lo avisaba previamente y nos pedía que confiásemos en él.

Y es aquí donde el concepto de negociación cobra toda su importancia. François de Callières lo define de manera magistral. “Un príncipe poderoso, capaz de mantener permanentemente negociadores hábiles y responsables en los distintos estados de Europa, así como  de cultivar amigos y relaciones bien elegidas, se hallará  en situación de influir en el destino de sus vecinos, a la vez que de mantener la paz o la guerra según convenga a sus intereses”. En estas líneas está la esencia del concepto: negociar es influir; influir para tener en todo momento las puertas abiertas a la paz (este es un proyecto de todos) o a la guerra (esto se hace porque es mi decisión). Magistral.

Una segunda reflexión es el perfil del buen negociador. Hay muchos que piensan que el mejor negociador es alguien firme en sus convicciones, que no cambia fácilmente de opinión y que, además, es maestro en el arte del engaño; (vamos, que para muchos el mejor perfil es el de aquel que tiene mala leche y es capaz de vender mantas en el desierto).

Pues bien. En Negociando con Príncipes, aun cuando se reconoce la firmeza de ideas como requisito esencial del buen negociador (se define la firmeza como “la cualidad para mantener una misma conclusión tras haberla examinado en profundidad y haberse decidido por ella, sin variarla en razón de las diferentes ideas que pudieran presentarse naturalmente a las personas dubitativas”) se da una visión mucho más rica y sutil del perfil ideal. Para su autor, el negociador debe reunir, además, estas cualidades.

• Primera: la nobleza de corazón (“no existe otro empleo que requiera mayor elevación y nobleza de sentimientos”).
• Segunda: la honorabilidad personal (“no puede esperarse que nadie aplique a la res pública una conducta superior a la aplicada a sus propios intereses”).
• Tercera: la generosidad (“quien desempañare la profesión de negociador con avaricia, en busca de recompensas que no fueran la gloria de su cometido y la estimación de su príncipe, jamás será otra cosa que un hombre mediocre”).
• Y cuarta: contar con buena reputación (“nunca debería permitir que se despertasen dudas en cuanto a las promesas o la buena fe del príncipe en cuyo nombre interviene”). A este respecto, se cuenta la anécdota de un mariscal francés que pidió a su mandante le relevara de una misión en la que debía mentir su fuera necesario. Su respuesta fue importante: “puesto que es posible encontrar a gran cantidad de personas dispuestas a trasmitir mentiras, y no habiendo en cambio muchas volcadas a manifestar verdades, le ruego me reserve para éste último tipo de cometidos”.

Más reflexiones. La tercera. ¿Cómo es posible ganarse la atención de aquel con quien vas a negociar? Hace tiempo invité a comer a casa a un buen amigo. Le presenté a mi hijo de 5 años que, por aquel entonces, era bastante tímido y no le gustaba hablar con desconocidos. Sin embargo, aquel día me dejo sorprendido: hablaba por los codos, contestaba a todo,…. “¿Cómo lo has conseguido?” –pregunté a mi amigo. “Muy fácil –me contestó-. Sólo le he dicho lo que él quería escuchar”. Pues esa es también una de las mejores armas del negociador. François de Callières lo dice con mucha inteligencia, para referirse al papel que ha de tomar el negociador cuando se enfrenta ante un Príncipe por mandato del suyo: “El negociador debe ponerse en el lugar del otro y decirse: si yo estuviera en su posición y tuviera el mismo poder, las mismas pasiones y los mismos prejuicios, ¿qué efecto causarían en mí las cosas que debo proponerle?. No hay que olvidar que los grandes están acostumbrados al respeto, a la alabanza o a la sumisión de quienes les rodean. Es necesario, pues, evitar herir el orgullo relacionado con su condición de príncipes”.

Y ahí tenemos otra buena clave. Resulta que para conseguir la atención de aquel con quien tenemos que negociar lo mejor es escuchar. Escuchar los gestos, las formas… y las palabras. Es curioso pero “si el propósito – sigue Callières – es obtener éxito en las negociaciones, resulta más importante escuchar que hablar, mostrar mucha flema, autocontrol y discreción y saber valerse de una paciencia a toda prueba”.

Pues este es el papel y la virtud del negociador. Y no olvidemos que Ud. es el negociador. Y yo. Y su colega de al lado. Y su pareja. Y sus hijos. Y sus amigos. Y todas y cada una de las personas que tiene en este momento junto a Ud. Da igual cuales sean sus responsabilidades en la organización, más altas o más bajas. Aplíquese el cuento y tome buena nota. Siempre conseguirá más negociando que imponiendo. No olvide que, en el fondo, la negociación no es más que ejercer el poder de la influencia. A lo mejor, así manda ya como Dios manda.

Publicado en el diario Cinco Días, 16 de noviembre de 2001